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品牌为王 渠道为后
  在市场上,无论渠道如何管理,如何设计,什么宽度、长度、都不是根本。并且无论渠道管理的怎样好,设计的怎样好,渠道也不能为王。因为,渠道与品牌相比,渠道从属于品牌及产品的市场结构难以改变。

  市场上渠道解决不了根本问题,渠道上无论你靠人堆还是靠精耕细作,渠道如不借助品牌力和产品力就难以从根本上解决问题。所以,渠道问题根本的解决方法还要靠品牌力和产品力。

  在一个成熟的市场上,市场诸因素地位的排列顺序应是市场为天、品牌为王、产品为王子,渠道为只能为王后。因此说渠道为王存在误导之嫌。

  市场上任何一个渠道,除特许连锁模式,事实上都不会拒绝品牌的进入,都愿意与品牌为伍而不是与品牌为敌,而且,即使包括那些主渠道之内,在品牌商面前很少有设立门槛及条条框框的,对于那些响亮的品牌渠道可能还要主动请其进入。当然这里所说的品牌是指那些知名品牌,而非所谓泛泛之品牌。

  从以上情况即可看出市场上渠道并非为王,而是品牌为王,正常情况下在品牌面前不管是批发商还是零售商对品牌的的态度都会表现得极尽合作的。当然品牌商与渠道商合作的基础一定是两厢情愿各取所需互利共赢的关系。但在市场上品牌是一家独有不可替代的,而渠道相对而言却不是不可以替代的。

  因此说,在市场上品牌具有对渠道的组织、管理与控制的能力,而渠道却鲜有对品牌的上述能力。即使那些大型零售连锁卖场也难以做到这点。

  如果说在市场上品牌可称为铁板一块,而渠道并非铁板一块,渠道只能被视为一个松散的组织。在渠道上即使渠道商们联合起来对付品牌,但也只能是一时的或是密而有失的,稍攻即破的。况且,市场上那些稍有影响的品牌决心一下自己也可以做渠道。大家知道的,当年格力为了摆脱渠道商的控制与纠缠,董明珠一怒之下自己做渠道。事实证明格力的做法,格力自己并没有任何损失,损失的是被格力淘汰出局的渠道商们

  王者,乃管理者、统治者也。在一个开放的市场环境下,如果说市场上若真的存在管理者与统治者的话,那么发挥这个管理者和统治者作用的唯一一件东西,那就是品牌。事实上一个有效的品牌在市场上确实能起到和发挥着一定的、相应的对市场上亿万消费者进行管理和统治作用,而渠道商起不到这个作用。渠道商只能发挥一个中介的作用。所以渠道为王的论断是夸大其词和不能成立的。

  品牌的市场王者作用是通过挟持、征服、占有人的心智、文化、人格和期望或与人们这些心理活动同流及保持一致,并在此基础上实现说服、指导、引领人们的市场行为朝着有利于品牌商的利益倾斜。一个有价值的品牌在市场也真切的能够发挥此作用。人们对自己心仪的品牌趋之若鹜,这种市场的马太效应,即使再有实力的渠道商也难做到。因此,对于渠道商而言明智的选择就是与品牌商们搞好合作,实现互利共赢。

  现在的市场很明显人们都是围绕着品牌消费,如果东家没有此品牌他就要到西家去寻找他中意的那个品牌。因此,就是因为人们围着品牌转,所以品牌就产生了市场的控制力,同时渠道也轻易不会与品牌过不去或与品牌产生磨擦。

  因此说,渠道工作不能不重视,但千万别把渠道为王当真的。市场上渠道为不了王,只有品牌才能为王,渠道只能为后。

  品牌就像一位光艳四射的美丽公主或靓丽的姑娘,而渠道商则如同无数的小伙子,所以,渠道商最终没几位不拜倒在石榴裙下的。

  问君哪得清如许,为有源头活水来。品牌就是渠道或市场上的源头、活水和纲。只要你的品牌一旦得以确立,只要你的品牌被消费者广泛接受,渠道则是水到渠成。什么跨区、窜货、砸价等都会迎刃而解。
信息来源:时尚服装网cnwear.com
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